善于站在投資者的角度思考問題

    中國(guó)招商投資網(wǎng)群訊：在對(duì)外洽談中，有時(shí)我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認(rèn)為不太好理解，有時(shí)我們認(rèn)為非常容易解決的問題，外商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因?yàn)殡p方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會(huì)從投資者的角度去看待問題。例如，項(xiàng)目地塊的選擇，有時(shí)我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時(shí)他們卻認(rèn)為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項(xiàng)目的特點(diǎn)要求不間斷雙電路供電。對(duì)這個(gè)問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實(shí)地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項(xiàng)目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。

高度重視信息的搜集和分析

對(duì)招商來說，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要，有時(shí)一條信息就能招到一個(gè)好的項(xiàng)目。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間，了解到廣州鋼鐵集團(tuán)的發(fā)展投資計(jì)劃，就非常及時(shí)地將此信息轉(zhuǎn)達(dá)到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時(shí)追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進(jìn)到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會(huì)期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過觀察和分析，招商人員敏感地意識(shí)到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點(diǎn)，通過進(jìn)一步的追蹤，成功地引進(jìn)了一個(gè)高技術(shù)項(xiàng)目。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的招商人員對(duì)招商信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和良好的分析能力。這當(dāng)然不是一件易事，要靠自己在實(shí)踐中處處留心，日積月累。要獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對(duì)外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強(qiáng)同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經(jīng)濟(jì)行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進(jìn)的外資公司；⑦國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)；⑧外商產(chǎn)品代理商；⑨我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)；⑩國(guó)外金融機(jī)構(gòu)；１１外國(guó)公司駐中國(guó)辦事機(jī)構(gòu)。

熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)

一般來說，跨國(guó)公司要對(duì)外投資，首先會(huì)委托咨詢公司或自己公司成立小組，對(duì)欲投資的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查分析和投資點(diǎn)的對(duì)比分析，然后作出項(xiàng)目建議書或可行性報(bào)告報(bào)總部審批。這其中最重要的是可行性報(bào)告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。

這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識(shí)，掌握不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)狀況，找出影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對(duì)方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價(jià)留住項(xiàng)目。

介紹情況、回答問題要實(shí)事求是

在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點(diǎn)是招商人員必須遵循的，即實(shí)事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時(shí)夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因?yàn)楝F(xiàn)在的招商工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的外商留不住，還會(huì)嚴(yán)重影響對(duì)其他外商的引進(jìn)。例如，有一個(gè)工業(yè)區(qū)在引進(jìn)一個(gè)跨國(guó)公司項(xiàng)目時(shí)，承諾及時(shí)完成供電工程，但后來卻無法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個(gè)工業(yè)區(qū)至今無第二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入。

實(shí)際上，許多外商來投資之前已在中國(guó)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研分析和環(huán)境考察，對(duì)國(guó)內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對(duì)一些較難承諾的事情，要作出實(shí)事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計(jì)地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。